Формулы в копирайтинге: станьте волшебником, превращающим читателей в клиентов

Всем привет, друзья! Рад видеть на моем блоге постоянных читателей и новых гостей, которые заинтересовались актуальной темой копирайтинга и блоггинга! В моей новой статье мы будем рассматривать тайные формулы в копирайтинге и говорить об умении копирайтера писать продающий текст. Смысл таких писем состоит в том, чтобы с первых строк вызвать интерес у читателя и заставить его превратиться в покупателя.

Интересно, – скажете вы, – в чем же фокус таких текстов? Фокусов никаких нет, а есть обычное знание психологии человека и специальные схемы, по которым такие продающие тексты составляются. Согласитесь, – эта тема весьма интересная для тех, кто еще не имеет достаточного опыта, и только начинает писать продающие тексты! Прочитав эту статью, которая вобрала в себя весь опыт мастеров копирайтинга, вы узнаете старые и проверенные способы составления рекламных писем. А  в результате этого приобретёте неоценимый опыт и получите возможность хорошо зарабатывать.

1. ПБР

Первый способ, который мы рассмотрим, сокращенно называется ПБР. Расшифровав буквы аббревиатуры, получим:

• Проблема.
• Боль.
• Решение.

Этот способ привлечения внимания к  продающим письмам достаточно прост и известен с давних времен. Он состоит из трех этапов. Последовательность составления текста такая:

1. Сначала указываете человеку на его проблему.
2. Затем описываете, какие будут последствия, если ее решение откладывать в долгий ящик.
3. В конце, ненавязчиво предлагаете собственный способ помочь решить трудности клиента.

Данная формула является универсальной и прекрасно  подойдет для многих писем, как коротких, так и длинных. Этот метод признан давно, и часто употребляется в среде опытных копирайтеров и рекламных агентов.

2. Before, After, Bridge

Второй способ в переводе с английского на русский язык звучит как:

• До.
• Потом.
• Мост.

В нем есть сходство с предыдущим способом, но есть и отличие: мы описываем какой хорошей могла быть жизнь клиента без его проблемы.

• Жалкое существование клиента «до» — (настоящий момент).
• Его жизнь «потом» — заставьте его представить, как хорошо он заживет, если его трудности решатся.
• Как осуществить и перенестись в момент «после решения проблемы»

Метод подойдет для любых сочинений. Его применяют в социальных сообществах в виде небольших рекламных постов.

Для примера – такой рекламный трюк:

«Устали от бесполезной рекламы? Опускаются руки?! Представьте, что количество ваших покупателей увеличится в пять раз! Мы решим проблемы за вас! Не спрашивайте «как», позвоните оператору в офис компании «Реклама – в цель!»

3. Features, Advantages, Benefits (свойства, преимущества, выгода)

• Свойства – здесь нужно перечислить качества продукта.
• Преимущество – какая от продукта польза.
• Выгода – расскажите, что получит клиент от товара.

Пункт «выгода» особенно важен, его используют как переход к покупке.

4. Правила 4С

Clear, Concise, Compelling, Credible

Переводится как:

• Ясность.
• Краткость.
• Убеждение.
• Доверительность.

Этот способ не совсем можно назвать схемой или правилами, скорее – это общие советы. Придерживайтесь следующих рекомендаций.

1. Тексты хорошо воспринимаются, когда написаны доходчивым языком и подходят для любого контингента – от школьников до пенсионеров.
2. Если в них есть доказательства вашей правоты, и вы сумели установить атмосферу доверия с клиентом.

5 .  Правила 4-х U

Urgent, Useful, Unique, Ultra-specific

• Срок.
• Выгода.
• Оригинальность.
• Специфичность.

Об этих правилах мы уже говорили в этой статье.

6 .    Схема AIDA

Attention, Interest, Desire, Action.

• Привлечь внимание.
• Заинтересовать.
• Вызвать желание.
• Призвать к действию.

Об этой схеме мы говорили здесь.

7 . Как работать с возражениями

Друзья, если в рекламном письме вы предусмотрительно выполните работу менеджеров по продажам, они скажут вам за это большое человеческое спасибо.

Я говорю о многочисленных клиентских отказах купить предлагаемый товар. Заранее продумайте и подготовьте ответы для пяти типичных «нет» будущих покупателей. Их поводы не могут похвастаться разнообразием, и звучат приблизительно так:

1. Я сейчас очень занят;
2. Я не нуждаюсь в этом продукте;
3. Какая причина вам верить?
4. Я не рассчитывал на такую сумму!
5. Ну, этот товар не для меня!

8. Правило 4P

Picture, Promise, Prove, Push

• Фантазия.
• Обязательства.
• Подтверждение.
• Призыв

1. Сумейте нарисовать в воображении клиента соблазнительную картинку, которая привлечет его внимание и перенесёт в мир грёз.
2. Объясните будущему покупателю, каким образом товар воплотит его фантазию в жизнь.
3. Сумейте убедительно аргументировать свои слова.
4. Призовите к действию (покупке).

9. Растянутый фильм.

Вспомните, как в жизни происходили подобные ситуации:

Вы у телевизора, завтра на работу, и вам смертельно хочется спать, но вы упорно боретесь со сном, пытаясь досмотреть захватывающий боевик.

Вам это знакомо? А знаете ли вы, каким приемом пользуются голливудские сценаристы, чтобы заставить вас просмотреть больше рекламы? Они умело затягивают финальную сцену, заставляя вас все больше погрязнуть в сюжете, и досмотреть фильм до победного конца.

Так вот, друзья, в создании продающих текстов все тоже самое – можно приближать кульминацию и много раз откладывать финал, интригуя публику до последнего. Хотя, есть маленькое «но»: вы должны быть твердо убеждены, что читатель действительно заинтересован, и дочитает письмо до конца. В противном случае он устанет от этого спектакля, и выбросит текст в мусорное ведро.

10. Стиль американского журнала «Ридерз Дайджест».

Основные их принципы написания текстов:

• Куча фактов.
• Краткая манера подачи текста.
• Все сжато и конкретно.
• Прилагательных мало.
• Статьи вызывают интерес.

11. Схема «3-х Почему?».

В письме подготовьте ответ на возможные вопросы клиента:

1. Почему предложение от вас – наилучшее?
2. Почему вам можно доверять?
3. Почему этот товар должны купить именно сейчас?

Не исключено, что эти вопросы могут превратиться в серию:

• почему я должен у вас что-либо приобретать,
• кто вы вообще?
• и т. д.

Поэтому лучше заранее все продумать.

12. «Нити жемчуга»

Этот прием используют опытные копирайтеры для создания атмосферы взаимопонимания с клиентом. Придумайте связный текст, объединив несколько интересных историй на одну тематику. Они должны быть посвящены рассмотрению одной проблемы. Их нужно расположить так, чтобы вопрос рассматривался с разных сторон. Из одного вопроса должен вытекать следующий. Нанизывайте их один на другой, как бусинки жемчуга!

В социальных сетях этот способ вы можете смело применять как очередную подборку лайфхаков, посвященных оригинальному решению жизненных трудностей или просто интересных статей на любые темы.

13. Прием Боба Стоуна

Известный рекламный деятель Боб Стоун  применил эту формулу к своим рассылкам, но в наши дни ее используют при каждом удобном случае.

• Начните общение с клиентом с самой сильной выгоды. Это привлечет его внимание.
• Ярче нарисуйте перед ним эту картину с помощью еще одного преимущества.
• Расскажите ему обо всех плюсах и достоинствах. Сначала нарисуйте перспективы в общем, а затем перейдите к деталям, рассказывая более подробно, что конкретно получают покупатели.
• Не забудьте подкреплять обещания убедительными фактами.
• Намекайте клиентам, что они теряют, если упустят возможность приобретения этого товара.
• Плюсуйте наиболее заманчивые выгоды и преподносите их в комплексе.
• Не забудьте, если покупателя не призвать к действию, то инициативы от него вы не увидите. От слов переходите к призыву!

Друзья, я надеюсь, что вы сделали полезные выводы из этой статьи. И, конечно, поняли, что главный успех продающего письма зависит от умения копирайтера гибко применять эти методы в работе.

Подписывайтесь на обновления блога, здесь будет еще много интересного и полезного для вас. Ставьте, пожалуйста, лайки, нажимая на кнопочки соцсетей, и пишите в комментариях, что вам понравилось, а что нет. Это поможет сделать блог еще более полезным для вас. До встречи!