Как делать описание товаров: технические характеристики, уникальность и краткость

Вот сразу пример моего креативного описания товара для интернет магазина.

Привет, друзья и коллеги. Сегодня – о продажах в интернет-магазинах. Вы тоже сталкивались с тем, что выбирая, к примеру, новую стиральную машинку обыскивали десятки сайтов, чтобы выяснить, стирает ли она подушки? Обычно все ограничиваются стандартным описанием характеристик от производителя. Как делать описание товаров полезным для покупателей, расскажу в своем посте. Читайте и берите себе на заметку.

Содержание статьи

•Формула продажи
•Стандартная модель
•Несколько советов из практики
•К слову

Зачем владельцу интернет-магазина платить копирайтеру деньги за уникальное описание каждого товара? На самом деле, на биржах часто появляются заказы, когда нужно заполнить карточки товаров. На что рассчитывает клиент? Он хочет получить для своего магазина уникальные тексты в едином стиле. О том, что такие тексты тоже могут продавать, не все догадываются.

А мы будем учиться делать их продающими.

Формула продажи

Отталкиваемся от знаменитой формулы AIDA, без которой ни один продающий текст не будет полноценным. Приглядимся к ней повнимательнее.

A (attention) — внимание

I (Interest) — интерес

D (desire) — желание

A (action) – действие

+ S  (satisfaction) – удовлетворение от покупки.

В силу небольшого объема (500 – 700 знаков обычно) разгуляться с аргументацией негде. Но именно это условие делает задачу интересной.

Цель – уложить в краткое описание слова, которые сначала привлекут внимание посетителя, затем заинтересуют настолько, что появится интерес, а с ним и вопросы. Мы на них ответим так, что у него мигом появится желание приобрести товар, и он совершит нужное действие. Да! Он же еще и довольным должен остаться после покупки, чтобы вернуться к нам в следующий раз.

Стандартная модель

Система описания товара отличается от привычной нам схемы статьи. Как правило, карточка товара состоит из нескольких вкладок, которые и просят заполнить заказчики. «Общее описание», «технические характеристики», «отзывы», «видеоинструкция» (в идеале). Поговорим об общем описании. Вот список того, что должно быть в нем обязательно:

• Введение
• Важная информация
• Особенности

Без введения не бывает ни одного текста, в том числе и описания. Здесь вводить в курс дела начинает  картинка с изображением товара. Поэтому словами нужно только поддержать ее – дать название. Если вы к этой информации добавите прикольный заголовок, то уже с первых секунд завоюете внимание потенциальных покупателей.

Дальше, не меняя настроя, выдаем важную информацию. В первую очередь – это технические характеристики. Важность определяйте не с точки зрения самого товара, а с позиций покупателя. Что нужно целевой аудитории интернет-магазина игрушек? Качество и безопасность, информация о возрасте, для которого она предназначена, материалы, из которых сделана. Про страну-производителя даже говорить смешно: если вы вдруг выяснили, что она сделана НЕ в Китае, пишите об этом в первую очередь J.

Особенности товара нужно преподносить с мыслью, что покупки в интернет-магазинах осложняются тем, что вещь нельзя потрогать. Рассказывайте о том, чего по картинке не поймешь. Какая на ощупь игрушка, насколько прочная упаковка у  видеорегистратора, разберется ли пенсионерка с мультиваркой.

Сложнее всего продавать духи через интернет. Передать аромат словами могут далеко не все. Тем более что одна и та же композиция у каждого ассоциируется со своими образами. Так что, если вы стали автором карточек для парфюмерного интернет-магазина, можете гордиться – это круто! Вот посмотрите как я сделал описание духов — это из моего портфолио, там, кстати, и посмеяться можно J.

Несколько советов из практики

1. Подробное описание преимуществ – дело трудное, если вы плохо представляете сам товар. Постарайтесь получить от заказчика самую подробную информацию о нем. Если есть возможность, протестируйте. А если нет, придется искать информацию везде, где можно. Представьте себя пользователем этого товара. Вспомните знаменитого Огилви, который неделю пил растворимый кофе, чтобы понять его преимущества для потребителей.

А вам приходилось тестировать на себе описываемый товар? Напишите в комментариях, обсудим.

2. Постарайтесь представить конкретного обладателя. Не стоит пытаться убеждать всех подряд, что УАЗ Патриот – прекрасная городская машинка. Продажи не порадуют. А вот если вы знаете, что ваш потенциальный покупатель, пусть даже житель города, заядлый охотник или турист, то и рассказывайте, что ему больше не страшны бездорожье в лесу и жуткие дыры в асфальте весной на городских улицах.
3. Конечно, когда от вас требуется за два дня написать сто карточек по детским товарам, то представлять себя владельцем каждой игрушки сложно. Но попробуйте просто найти особенность в каждой и преподнести ее особенно ярко среди прочих характеристик. Или даже без всяких особенностей, например: набор Lego из серии Bionicle «Страж льда» — в подарок на шестнадцатилетие юноше как напоминание о совсем еще недалеком детстве. (Дарят же девушкам по этому поводу мишек и кукол).
4. Какой нестандартный подход применить при описании технических характеристик? Опять же, поставьте себя на место обычного покупателя. Имеется морозильный шкаф с пятью камерами, объемом по 25 литров. Большинству из нас надо сильно напрячься, чтобы понять, что туда поместится. Дополните безликие цифры словами о том, что там легко разместится туша индейки накануне новогодних торжеств.  И все, кто искал большую морозилку, купят ее в вашем магазине.
5. Не забывайте использовать в описаниях глаголы, побуждающие к действию. Без них очень трудно подвести читателя к совершению покупки. Помните формулу? (A – action, «действие»).
6. Есть, правда, еще один момент – не все зависит от продающего описания. Зачастую мы ищем нужную информацию на разных сайтах, а покупаем там, где дешевле. Значит нужно продавать не только товар, но и сам магазин. Удобная доставка (желательно бесплатная), дополнительные услуги, бонусы, дисконтные карты – об этих маркетинговых приемах нельзя забывать. Замечательно, если ваш заказчик все это понимает, а вы умеете об этом классно писать. Такой тандем принесет пользу и вам, и ему.

К сожалению, большинство владельцев интернет-магазинов недальновидно стараются сэкономить на описаниях. Однако вам, как профессионалу и карты в руки. Если вы уверены в своих силах, сделайте продающие описания своим УТП.

К слову

К слову, на биржах часто попадаются заказы на описание товаров для интернет-магазинов. Вот только три самые популярные Text.ru, Advego, Etxt.  Один нюанс – уточните у заказчика, нужны ли ему продающие описания, приведите пример того, что вы имеете в виду. А то вдруг товарищ хочет шаблонные тексты, боится быть не таким как все…  Вам такие не попадались?

Обобщая сказанное, повторю избитую мысль: «люди не любят когда им продают, они любят покупать». Причем покупают они не товар сам по себе, они покупают решение своих проблем. Это один из важных принципов маркетинга. Действует он и в карточках описания. Да вы и сами прекрасно знаете, что радость от покупки греет душу не потому, что вы потратили деньги.

Ну, что ж, коллеги, как выясняется, в интернете для нас еще полно работы. Каждый раз, когда вы бродите по интернету в поисках нужной информации, берите на заметку, чего вам не хватает, составляйте коммерческое предложение владельцам, улучшайте отечественную интернет-торговлю и зарабатывайте на этом.

А пока вы не еще не кинулись зарабатывать, пишите свои комментарии, делитесь опытом, а заодно принимайте участие в конкурсе комментаторов. Тут вам и финансовая выгода, и эксклюзивный подарок, и предложение о сотрудничестве. Талантливые авторы нужны всем и всегда. Спасибо за внимание. С вами общался Павел Ямб.