Что такое воронка продаж: исправь слабые места и продай

Здравствуйте уважаемые постоянные читатели и новые гости. С вами на связи Павел Ямб. В поисках новой и полезной темы для вас, я решил подобрать ту, которая может помочь новичкам в поисках работы. Само понимание этого термина, даст и копирайтеру и начинающему маркетологу, шагнуть на следующую ступеньку развития в этих сферах. В этот раз я хочу поговорить об одном популярном инструменте маркетинга. Сегодня вы узнаете, что такое воронка продаж, и как она помогает увеличить продажи товара или услуги.

Воронка продаж – это поэтапное проведение клиента к покупке. То есть, например, от первого его взгляда на ваше предложение до нажатия кнопки "купить”. Вот посетитель, потенциальный клиент, зашел на ваш сайт, скажем, и как он там будет себя вести: посмотрит на товар, затем перейдет почитать информацию о нем, подпишется на ваши новости, получит письмо с заманчивым предложением, в котором вы говорите, что осталось 3 дня до конца акции, и за несколько минут до часа пик – он совершает покупку. Так вот все эти шаги и есть воронка. Конечно, это образный пример, но суть такая.

Следует знать, что в воронке отбор состоит из нескольких этапов, на каждом из которых часть клиентов постепенно отсеивается. Если этот процесс изобразить в виде рисунка, то он напомнит вам некую воронку. В сущности, воронка – это всего лишь метафора, придуманная маркетологами. Принцип у нее простой: в широкую часть воронки вливается многочисленная аудитория, а из узкой ее части вытекает лишь целевая. А еще этот процесс похож на многоуровневую фильтрацию, помогающую отсеять все ненужное и бесполезное.

Да, получается, что-то типа фильтра. Давайте рассмотрим его и поведение клиентов, а именно:

Осмысление проблемы потенциальным клиентом.
Заинтересованность.
Принятие решения.
Действие.

А теперь подробно о каждом из них.

Осмысление

В самой широкой части фильтров собраны клиенты, находящиеся на уровне понимания того, что им нужна ваша услуга (продукт). В это время возможные заказчики постигают информацию в общих чертах. Им интересно следующие вопросы: есть ли аналогичные предложения на рынке в целом, и почему они должны выбрать именно вас из остальных исполнителей. В ответ вы предоставляете заказчикам больше сведений о своих услугах, чтобы их заинтересовать. И лишь после того, как они получат конкретную и подробную информацию, у них может возникнуть интерес к предложению.

Заинтересованность

Посетитель начинает с большим вниманием присматриваться к услуге или продукту, и проводит сравнительный анализ. В этот момент важно объяснить заказчику, чем услуги или продукт от вас лучше других предложений. Если более выгодные условия, человек сделает осознанный выбор в вашу сторону, и у него появится заинтересованность.

Решение

На этом этапе он принимает решение. Следует знать, чем доходчивей вы сумеете объяснить все преимущества услуги от вас, тем больше шансов, что человек попадет в нижнее кольцо воронки и принесет вам доход.

Действие

И, наконец, самая интересная часть – низ воронки, в которую попадают те, кто решился на покупку.

Для чего же специалисты маркетинга придумали такой инструмент, разобрав его на составные части? Все просто. Когда мы будем анализировать, как проходят наши продажи, то заметим на каком этапе есть слабые места, и где теряются люди. У нас появляется возможность отшлифовать те части, которые мешают воронке стать похожей на цилиндр. Когда воронка станет безукоризненной, тогда больше заявок и заказчиков вы получите.

Авторский рисунок

Давайте, для еще большей наглядности пофантазируем и придумаем воронку, рассчитанную на услуги копирайтера. Для начала подумаем вместе, где копирайтер сможет получать заказы? Для этого нужно обойти все фрилансерские биржи, форумы вебмастеров, специализированные биржи контента и другие места, где можно ожидать предложений по работе. Когда у нас будет готовый список, выберем подходящие заказы по тематике. Допустим, вы избрали специализацию по тибетской медицине и астрологии. Забрасываете на все биржи свои предложения о работе в качестве исполнителя и терпеливо ждете, но полученный результат часто бывает неутешительным.

Увы, ничего удивительного в этом нет. Даже в том случае, если вы оставите огромное количество заявок, большого наплыва заказов ожидать не стоит. Избранная вами тематика может быть не слишком востребована, к тому же после первой фильтрации большая часть людей отсеется. Лишь только малая часть из них пришлет ответ, что хотели бы дать вам пробное задание. Может случиться и так, что вам не подойдут их условия, и предложите свои. После этого определенное количество опять уйдет. И лишь с немногими согласившимися, вы начнете сотрудничать.

Но если вам покажется, что процесс на этом завершён, вы глубоко ошибаетесь. Заказ считается выполненным, когда у вас примут статью. Лишь после того, как текст будет оплачен, вы сможете радоваться заработку. Давайте теперь вернемся к воронкам и определим, в чем же еще может быть их польза? Самая главная польза в их наглядности. Благодаря этому инструменту вы можете легко анализировать, на каком этапе у вас пропадают заказчики. Возмжно заказчиков куча, но им не нравится ваше портфолио – вот слабое место. Или им не нравится время написания статьи, или грамотность – над тем, что является слабым местом вас и вашей воронки надо работать. Это получился, очень надуманный пример, но суть вы уловили.

Проблемы в воронке

Сейчас я перечислю наиболее частые трудности, которые могут встречать пользователей этой системы.

На первом этапе вы можете вообще не получать ответов.

Чаще это происходит из-за нецелевого поиска заказов. Обратите внимание на те сайты, где вы собрались трудиться. Возможно, что просто не там ищете. Обратите внимание на форумы и сайты по вашей специализации, может там и находится основная масса будущей клиентуры.

Слишком мало людей отвечает на заявки.

Это может происходить по многим причинам. Если на предложение откликается мало людей, то причина может быть в том, что в данной нише слишком большая конкуренция, или избранная вами специализация не слишком популярна. Попробуйте искать работу на других площадках, где меньше конкуренция среди исполнителей. А еще можно подыскать другую, более обширную нишу, где находится больше заказчиков. Попробуйте поменять специализацию, освойте темы, которые пользуются спросом. Изучите на специализированных биржах контента, какая тематика в данный момент в топе. Чаще всего это автомобили, строительство, заработок, финансы и подобные «жирные темы». Для того чтобы увеличить количество ответов, попробуйте выделить себя среди других фрилансеров.

Привлеките людей хорошим качеством работы; более быстрым сроком исполнения; упомяните солидный стаж работы; перечислите престижные фирмы, с которыми вы до этого сотрудничали. Может, у вас есть специальное образование или другие знания, – не забудьте об этом упомянуть в своем портфолио. Кстати, упомянутый ранее, грамотно составленный портфолио увеличивает шансы на получение работы в разы. Можете попробовать и такой вариант: если у вас есть почтовый ящик клиента, пришлите ему специальное предложение, оформленное в виде продающего письма. Попробуйте пересмотреть свои расценки, и не обязательно в сторону понижения.

Опытных заказчиков часто отпугивает низкая стоимость работ. Это является показателем низкого профессионализма исполнителя. Фрилансер с опытом не станет сотрудничать по расценкам новичков, а знающий заказчик никогда не свяжется с начинающим. Но если вы заломите слишком высокие цены, то это тоже может не понравиться заказчику. Он может просто не потянуть завышенные расценки работ.

Если люди уходят на этапе обсуждения

Бывает, что часть людей отказывается от сотрудничества еще на этапе обсуждения условий. Для этого может быть несколько стандартных причин. Некоторых заказчиков не устраивает цена. Есть такие, что ищут дешевых исполнителей и сознательно экономят на качестве, зная, что дешевое не бывает хорошим. В дальнейшем эта экономия выходит боком, и утомительным исправлением ее последствий. С такими людьми трудно договориться, если вы не занимаетесь сознательным демпингом.

А еще причиной отказа могут стать разногласия между вами в сфере гарантий. Клиент может потребовать от вас определенных гарантий, которых вы предоставить ему не можете или назначить нереальные сроки исполнения заказа. Таких заказчиков лучше сразу игнорировать. Но, если вы сильно заинтересованы, то умейте отстаивать и веско аргументировать свою позицию. Зная, как работать с возражениями, вы всегда сможете убедить заказчика в своей правоте. Но, постарайтесь все-таки найти с ним компромисс. Но если он все равно предлагает выполнить заказ максимально быстро, нужно ему объяснить, что это не пройдет без ущерба для качества работы, и вы не гарантируете нормального результата после его условий.

Бывает, что у вас не хотят принимать заказ, ссылаясь на то, что вы выполняете не все условия. Поэтому, лучше сразу обговорить с клиентом реальные сроки и условия выполнения задания.

Принцип удачной работы воронки

Когда вы применяете этот инструмент, следует обязательно следить за показателями. Что можно сделать, чтобы улучшить эти цифры? Для начала проанализируйте воронку продаж. Перед работой обязательно зафиксируйте цифры к началу момента исследования. Проведите анализ, сколько заявок вы разослали, и сколько пришло ответов. Затем проанализируйте причины отказов, чтобы стараться избегать их в будущем.

Проверьте все фильтры, затем исправьте слабые места в воронке. Проанализируйте в конце, что у вас получается, и улучшились ли показатели роста клиентов? Если динамика положительная, и наблюдается рост количества заказов, то вы идете по верному пути. Отмечайте не только количество заключенных сделок, но и показатели качественной работы. Если получаете отрицательный ответ, то обязательно постарайтесь выяснить причину: почему человек отказался от сотрудничества с вами. Этот показатель выявит проблемные места в работе и пригодится для того, чтобы определить людей, с которыми не стоит заключать сделки. Тем самым у вас останется больше времени на успешное развитие и профессиональный рост.